現(xiàn)今中國不少行業(yè)（包括民用涂料行業(yè)）均已經(jīng)走到了市場化相對成熟的同質(zhì)化發(fā)展階段，不少優(yōu)秀公司已經(jīng)渡過了“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”，以及“摸著石頭過河”的年代，已經(jīng)不再像以往般為了今天的活著而不知不覺的透支明天。由于核心產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，很多公司都意識到了“以客戶為中心”的重要性，已經(jīng)在思考如何設(shè)定以客戶為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略。但是在這個(gè)已經(jīng)形成基本共識，既要低頭拉車也要抬頭看路，牽涉到公司戰(zhàn)略提升的系統(tǒng)工作上，中國企業(yè)界似乎既缺乏堅(jiān)定的信念和理論支點(diǎn)，也缺乏實(shí)踐和具體行為上的創(chuàng)新。具體表現(xiàn)為忽悠的多，真誠的少；說的多，做的少；山寨的多，原創(chuàng)的極少。由于缺乏相應(yīng)的流程、方法及工具，這個(gè)思想理念在眾多企業(yè)里都還停留在口號的層面上。

    回到民用涂料行業(yè)來看，基于產(chǎn)品特性和特定行業(yè)環(huán)境的因素考量，大家對于客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略的認(rèn)識，對于究竟是否應(yīng)該設(shè)定這樣的戰(zhàn)略和如何實(shí)施這樣的轉(zhuǎn)變提升，都還停留在一頭霧水般說不清道不明的階段。

     一、重視渠道模式建設(shè)

    從渠道的環(huán)節(jié)來看，民用涂料產(chǎn)品的渠道雖說相對分散，但經(jīng)銷商渠道一直都是企業(yè)面對終端市場（分為集群性組織和個(gè)體性消費(fèi)者兩類）時(shí)最主要、無法逾越的中間環(huán)節(jié)和關(guān)注焦點(diǎn)，它承擔(dān)著從企業(yè)到消費(fèi)者之間產(chǎn)品和資金轉(zhuǎn)移的功能，尤其對于本土涂料企業(yè)來說。因此如何有效管理經(jīng)銷商客戶，如何準(zhǔn)確定義廠商之間的關(guān)系，一直都是建材涂料界乃至中國營銷界非常關(guān)心的課題。

    在這一課題的實(shí)踐上，我們看到經(jīng)典漆以渠道客戶價(jià)值最大化為出發(fā)點(diǎn)，在2009年10月的特訓(xùn)營活動(dòng)上，正式提出了要與經(jīng)銷商客戶結(jié)盟的渠道扁平化營銷發(fā)展模式。它是介于簡單區(qū)域扁平化和完全市場扁平化這兩個(gè)已經(jīng)被行業(yè)所認(rèn)可并正在實(shí)踐的模式之間的客戶結(jié)盟模式。這個(gè)模式的提出，是西方渠道營銷理論在具有中國特色的人文和市場環(huán)境下的一次創(chuàng)新性實(shí)踐，對于涂料行業(yè)乃至中國營銷界來說，這種實(shí)踐不僅限于戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新，更可以上升到中國式特色營銷戰(zhàn)略和理論的提升層面。

    那么，為什么經(jīng)典漆不采用另外兩個(gè)渠道構(gòu)建模式呢？

    這是因?yàn)榻?jīng)典漆在渠道建設(shè)上起步晚，渠道的數(shù)量和質(zhì)量都比較薄弱，而采用區(qū)域扁平化模式的本土的主要競爭對手均在起步上領(lǐng)先經(jīng)典漆差不多10年以上，因此經(jīng)典漆在這個(gè)模式之優(yōu)勢構(gòu)建上與對手相差較大，難以形成自己的優(yōu)勢，難以實(shí)現(xiàn)差異化。

    另一方面，又因?yàn)檎钩郊瘓F(tuán)的整體實(shí)力積累還不完備，其渠道體系尚未完全建立，還沒有能力去越過渠道而做市場（消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者）工作。因?yàn)椴捎猛耆�市場化模式的前提是要在消費(fèi)者層面建立品牌定位，這是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工作，不適合作為展辰當(dāng)下的中短期戰(zhàn)略思路。并且采用此模式的主要競爭對手為兩大跨國品牌企業(yè)，他們實(shí)力雄厚，扎根中國市場多年，已經(jīng)在消費(fèi)者層面形成品牌定位，因此展辰在這個(gè)模式之優(yōu)勢構(gòu)建上與對手相差巨大，在短期內(nèi)根本不可能形成自己在這個(gè)模式上的差異化優(yōu)勢。

    關(guān)注經(jīng)銷商利益——這是管理經(jīng)銷商客戶的首要和最主要的工作，更是實(shí)現(xiàn)與客戶結(jié)盟之渠道扁平化模式得以建立和深化的關(guān)鍵支點(diǎn)。

    毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和企業(yè)合作維系的唯一紐帶，但是真正不算計(jì)、真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè)又有幾個(gè)呢？試問我們的企業(yè)每年都在制定自己的業(yè)績目標(biāo)和利潤目標(biāo)，然后把業(yè)績目標(biāo)分解給經(jīng)銷商，但是有誰真正幫助過經(jīng)銷商們制定出利潤目標(biāo)和分解計(jì)劃呢？企業(yè)每月每季每年都在為自己的業(yè)績忙碌，每個(gè)月底都在為讓經(jīng)銷商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，可試問有誰知道和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？除了會(huì)講經(jīng)銷商賺多少錢是經(jīng)銷商的事之外，我們深入的思考過經(jīng)銷商與我們合作究竟從我們身上獲取了哪些利益嗎？

    現(xiàn)在許多企業(yè)在激勵(lì)經(jīng)銷商時(shí)都提出戰(zhàn)略合作伙伴的概念訴求，我很贊成這種提法。但是既然是合作伙伴，那么雙方就應(yīng)該是平等的；既然是戰(zhàn)略合作，就應(yīng)當(dāng)是長期的互惠互利，就不能太過于算計(jì)和注重短期利益。在這一點(diǎn)上，我認(rèn)為首先是廠家應(yīng)當(dāng)擺正心態(tài)。講到這，恐怕就會(huì)有人不愿意聽了，會(huì)講經(jīng)銷商與我們合作肯定是獲取了利益的，肯定會(huì)賺錢，要不經(jīng)銷商怎么會(huì)跟我們合作呢？是啊，但是我們?yōu)槭裁匆�求�?jīng)銷商對我們忠誠？為什么在經(jīng)銷商要改旗易幟時(shí)，我們又要橫加干涉？為什么我們要指責(zé)客戶越來越不好管理，越來越不合作了呢？根本原因只有一個(gè)，那就是我們只是在為公司利益著想，忽視了經(jīng)銷商的利益管理。而追求利益最大化不僅是公司的目標(biāo)，也是經(jīng)銷商的目標(biāo)。

    因此，如何在不損害公司利益的前提下去實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商利益的最大化，應(yīng)當(dāng)成為本土涂料企業(yè)最重要和首要的研究實(shí)踐工作，它不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷商忠誠度和加大各項(xiàng)市場工作推廣力度的根本。因此對經(jīng)銷商的管理絕對不應(yīng)該停留在對經(jīng)銷商的利用和控制上，那么企業(yè)究竟應(yīng)當(dāng)怎么做才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商利益的最大化呢？

    1、搞清楚經(jīng)銷商與我們合作希望獲取那些利益。

    2、我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益而設(shè)置的，有效嗎？

    3、我們在什么情況下會(huì)損害經(jīng)銷商的利益。

    4、像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤。

    5、在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時(shí)，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定市場策略。

    6、想盡一切辦法，動(dòng)用整個(gè)公司的資源，幫助經(jīng)銷商在生意模式上獲得成長，比如組建團(tuán)隊(duì)、多渠道操作、公司化等。

    7、在分析銷售目標(biāo)是否完成時(shí)，同時(shí)分析經(jīng)銷商的利潤目標(biāo)是否完成。企業(yè)應(yīng)該把經(jīng)銷商虧損視為恥辱。

    回到所處的涂料行業(yè)里，我們對照一下，試問有哪家企業(yè)能配得上說自己是關(guān)注經(jīng)銷商利益的呢？因此，這難道不是行業(yè)留給本土涂企的一個(gè)絕佳定位機(jī)會(huì)嗎？這難道不符合我們所一直倡導(dǎo)的“民族品牌”之企業(yè)價(jià)值觀嗎？

    二、戰(zhàn)略上如何抉擇

    前面我們講到了通過與經(jīng)銷商客戶結(jié)盟來構(gòu)建渠道扁平化模式，講到了要關(guān)注經(jīng)銷商的利益，基于這兩個(gè)支點(diǎn)，接下來我們來講講為什么要確立以客戶為導(dǎo)向（客戶價(jià)值最大化）的公司戰(zhàn)略。

    任何公司戰(zhàn)略的選擇路徑無外乎兩條：成本領(lǐng)先、差異化（集中差異化即成本領(lǐng)先和差異化的集合）。

    1、成本領(lǐng)先與差異化的抉擇

    結(jié)合本土公司的實(shí)際情況，成本領(lǐng)先的路徑可以放棄，這不符合打造自主品牌的長遠(yuǎn)思路，再者這條路徑在實(shí)現(xiàn)上的不可控因素太多，一是構(gòu)成基本產(chǎn)品的上游材料部分并不為公司所控制；二是公司所處的是能源產(chǎn)業(yè)下游的一個(gè)高能耗高危險(xiǎn)行業(yè)，因此各項(xiàng)成本的上升和變化是不可避免的；三是從企業(yè)運(yùn)營的角度來說，人的成本也將越來越高；四是對于涂料這樣的跟日常生活不夠緊密的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買決策時(shí)對價(jià)格并不敏感，加之涂料還是個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的半成品。所以總的來說，客戶支付成本的提高是不可避免的，成本領(lǐng)先的路徑在涂料行業(yè)是行不通的。

    成本領(lǐng)先走不通，剩下的就只有差異化了。那么究竟是技術(shù)優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、資金優(yōu)勢，還是渠道優(yōu)勢？從本土公司的實(shí)際情況來看，目前我們最具有優(yōu)勢和差異化的地方，就是上面已經(jīng)分析到的具有獨(dú)特差異化優(yōu)勢（與客戶結(jié)盟）的渠道扁平化模式，以及建立在該模式之基礎(chǔ)上的客戶價(jià)值提升工作。比如目前經(jīng)典漆正在實(shí)施的各項(xiàng)客戶價(jià)值提升工作都得到了客戶的高度認(rèn)可，得到了整個(gè)行業(yè)的關(guān)注和模仿。

    2、滿足客戶需求就是滿足自己

    客戶除了直接的利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)去研究和管理的重要工作�？梢哉f一個(gè)企業(yè)如果能夠準(zhǔn)確定義客戶的需求并能夠滿足的話，那么實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化就不會(huì)存在任何問題。

    很顯然，企業(yè)通過對客戶的需求進(jìn)行挖掘、定義和滿足，可以幫助客戶獲取利潤之外更多的附加值。其實(shí)營銷的真諦就是通過以滿足目標(biāo)客戶需求的方式來滿足自己需求的過程，因此企業(yè)千萬不要認(rèn)為自己為了滿足客戶需求而增加了多少多少的成本付出，因?yàn)槲覀兺ㄟ^滿足客戶的需求，最終都會(huì)滿足我們自己的需求，除非你滿足的需求不是客戶真實(shí)的需求。

    3、以客戶為導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位

    基于上述論述，結(jié)合行業(yè)實(shí)際，我們必須建立以客戶為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略定位，必須以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化提升的方式來進(jìn)一步推動(dòng)公司的快速成長，這就是行業(yè)留給我們的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。我們這里所說的客戶指的是企業(yè)的直接合作客戶——經(jīng)銷商群體，而非消費(fèi)者。也就是說本土公司現(xiàn)在需要建立的并非是以市場為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，因?yàn)槲覀冊谖磥?到5年內(nèi)還不可能直接去做消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的推廣工作。  

    因此，公司所有的運(yùn)營活動(dòng)都必須圍繞客戶導(dǎo)向這個(gè)定位去設(shè)計(jì)展開，所有的決策、部門及崗位設(shè)置都必須同這個(gè)定位建立必然的邏輯聯(lián)系，都要從客戶價(jià)值提升的立場上來出發(fā)，必須思考清楚“為客戶創(chuàng)造什么和要怎么做才能實(shí)現(xiàn)”這兩個(gè)問題。因此，公司必須要逐步的將客戶納入自己的運(yùn)營體系，要將自己運(yùn)營模式下的各項(xiàng)職能毫無保留的向客戶層面進(jìn)行延伸，以幫助客戶建立自己的生意模式并獲得有效的成長。這樣一來，所謂戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系才名副其實(shí)，戰(zhàn)略合作客戶體系的構(gòu)建才可能得以真正的推進(jìn)和為公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

    對于我們來說，戰(zhàn)略客戶體系的建立是在原有經(jīng)銷商體系基礎(chǔ)上的一個(gè)價(jià)值提升，是實(shí)現(xiàn)與客戶結(jié)盟的最佳手段，是確立以客戶為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略的一種強(qiáng)有力推進(jìn)，是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的最有效途徑�；�于戰(zhàn)略客戶體系的運(yùn)營模式不單只是方法論上的創(chuàng)新，更可以上升到系統(tǒng)的理論學(xué)術(shù)層面來進(jìn)行研究實(shí)踐。

• ·2011-2016年中國家具制造市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告
• ·2011-2016年中國金屬家具制造市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告
• ·2011-2016年中國木質(zhì)家具制造市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告
• ·2011-2016年中國塑料家具制造市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告
• ·2011-2016年中國竹、藤家具制造市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告
• ·2011-2016年中國鋸材加工市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告
• ·2011-2016年中國木材加工市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告
• ·2011-2016年中國木片加工市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告
• ·2011-2016年中國木制品制造市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告
• ·2011-2016年中國軟木制品制造市場供需分析及前景預(yù)測報(bào)告

• · 我國差異化網(wǎng)絡(luò)營銷對涂企開辟市場影響調(diào)查分析
• · 2011年中國地板行業(yè)大變革情況分析
• · 我國廢舊不銹鋼的回收利用納入規(guī)劃情況分析
• · 我國建材業(yè)步入轉(zhuǎn)型及新型涂料發(fā)展預(yù)測
• · 鋼市暫居優(yōu)勢及鋼價(jià)回調(diào)情況調(diào)查分析
• · 中國鋼廠對高端鋼材缺口情況分析

• · 雙因素對櫥柜五金業(yè)售后服務(wù)影響分析
• · 我國沙鋼下調(diào)鋼價(jià)及鋼廠糾正情況
• · 2011年大慶煉化的聚丙烯薄膜料復(fù)產(chǎn)分析
• · 2011年3月底華東環(huán)氧氯丙烷市場盤整情況
• · 2011年2月份鐵礦石進(jìn)口及國內(nèi)鋼價(jià)情況分析
• · 2011年江西水泥市場需求特點(diǎn)分析

• ·2010年1-12月四川水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-12月海南水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-12月廣西水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-12月廣東水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-12月河南水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-12月山東水泥制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)